Odmítnout otevřeně obchodní nabídku nebo třeba jen pozvání na oběd může způsobit v některých zemích nemilé faux-pas. Jaké náznaky používají k vyjádření nesouhlasu různé kultury, aniž by přitom člověk musel použít slovíčko „ne“? A kde kroucení hlavou znamená souhlas?

Typickou ukázkou národa, který se všemožně snaží vyhýbat přímému odmítnutí, jsou Japonci.

Článek si můžete také poslechnout v audioverzi

Čistě z jazykového hlediska by mělo být v různých koutech světa snazší nesouhlasit. V mnoha jazycích se totiž slovo „ne“ řekne velmi podobně. V podstatě jde o různou formu stejného zvuku. Třeba non, nee, não, nage, nie, nein, nu, no, nej, nět. Nesouhlas tak lze variací tohoto zvuku snadno vyjádřit stejně tak při rozhovoru se zemědělcem v argentinské pampě jako při jednání s obchodníkem v Jižní Africe nebo při setkání s dřevorubcem na ruské Sibiři.

Zato mezi výrazy pro souhlas jsou rozdíly větší. „Ano“ se v různých jazycích řekne dost odlišně: třeba sí, yes, da, tak, oui, taip, ja, igen. Jako by už jazyk naznačoval, že dohodnout se a najít společný kompromis je vždycky těžší než něco odmítnout nebo shodit dohodu ze stolu.

Obchod bude, dá-li Bůh

Pro některé mimoevropské kultury je ale ve skutečnosti těžší nesouhlasit. Proto odmítají nepřímo. Různá nedorozumění to může způsobit při obchodním jednání nebo objednávce dopravy, hotelového pokoje či jiné služby.

Mnohé asijské, africké nebo latinskoamerické národy prostě slovo „ne“ nerady používají. Typickou ukázkou jsou Arabové. Rozhovor s obyvateli i těch modernějších arabských zemí, jako jsou Spojené arabské emiráty, Jordánsko nebo Maroko, je obvykle rozvláčnější než dialog s Evropanem. Než se dojde k meritu věci, nezávazně se mluví o nesouvisejících tématech. I při použití angličtiny jsou Arabové zdatní v používání vzletných metafor a obratů. Když se konečně rozhovor dostane k podstatě a arabský partner se rozhodne třeba dodání služby nebo koupi zboží odmítnout, zřejmě to neřekne otevřeně. Dost možná použije spíš oblíbenou frázi: „Inšálláh!“ Ta se volně překládá jako „dá-li Bůh“ nebo „pokud to bude vůle Boží“. Když je touto frází uzavřeno jednání o možném nákupu zboží od evropského dodavatele, s nemalou pravděpodobností se jedná ve skutečnosti o zdvořilou formu odmítnutí.

Tím ale nejistota nekončí. Arabové totiž stejně tak neradi napřímo vyjádří i jednoznačné ano. Ta fráze „inšálláh“ tedy může znamenat i možná, ještě uvidíme. Evropan musí vyčíst její aktuální význam mezi řádky z kontextu jednání.

Ve Spojených arabských emirátech se do zvyklostí obchodního jednání smíchaly zvyky tří hlavních zdejších skupin, tedy domácích Arabů, imigrantů z indického subkontinentu a evropských obchodníků.

Pokud západní obchodník se svou nabídkou příliš naléhá, může nakonec docílit toho, že mu arabský protějšek přisvědčí jen ze slušnosti, což zmatek završí. Varuje před tím třeba Desatero pro obchodování s Marokem sestavené tamějším Zastupitelským úřadem ČR: „Kultura a arabský květnatý způsob myšlení a vyjadřování vedou ke skutečnosti, že Maročan zpravidla nepoužívá slůvko „ne“. Naopak ve snaze vyhovět partnerovi je při různých příležitostech připraven slíbit i věci, jejichž splnění lze těžko očekávat. Tento rys může zvláště u nezkušených Evropanů způsobit vážné nedorozumění a je s ním třeba počítat.“

Jak se chovat v islámských zemích během posvátného měsíce ramadánu?

Ind kroutí hlavou? Možná souhlasí

Přímé odmítnutí se moc nenosí ani na indickém subkontinentu. V zemích, jako jsou Indie, Bangladéš, Srí Lanka nebo Nepál, to začíná už komickou maličkostí, kterou může zakusit cizinec bloudící po městě. Pokud poprosí náhodného kolemjdoucího o radu, typický místní Bengálec nebo Tamil velmi nerad přiznává, že poptávanou ulici nebo náměstí nezná. Místo toho dá cizinci suverénně instrukce, kam dál jít, byť by ho poslal třeba úplně špatným směrem.

Jeden z důvodů takového chování uvádí portál Pulse of Asia: „Jedním z hlavních faktorů… je slabá infrastruktura. Proto se lidé musejí neustále ptát jeden druhého na pomoc a v takových případech se odmítnout nebo říci přímé „ne“ v indické kultuře jeví jako tvrdé a neslušné.“

Portál také připomíná, že pro odmítnutí si Indové berou místo jasného „ne“ na pomoc jemně odstíněné obraty jako třeba „pokusím se“. „Udělám pro to maximum je další fráze, kterou můžete v Indii slyšet. Znamená ale přesný opak toho, než jak jí rozumějí lidé ze Západu.“

Pohozením hlavou k ramenům, které Evropanovi může evokovat nesouhlas, ve skutečnosti Indové obvykle přitakávají.

Nedorozumění ohledně souhlasu a nesouhlasu přitom v Indii číhá nejen ve slovech, ale přidává se i gestikulace. Indové totiž při rozhovoru téměř neustále vrtí hlavou. Past spočívá v tom, že podle konkrétní „choreografie“ to může znamenat různá sdělení – buď ano, nebo ne, nebo možná. Rozdíly v jednotlivých gestech jsou pro cizince těžko rozeznatelné zejména proto, že Indové mluví a gestikulují poměrně rychle. Konkrétní význam toho, jak právě Ind zahýbal hlavou, dokonce ovlivňuje i to, jak při tom gestikuluje obočím. Proto je lepší raději se na kývání nebo kroucení hlavou nespolehnout a případně se jemně doptat, zda jde vlastně o přitakání, nebo naopak nesouhlas.

Jak (ne)používat v Orientu levou ruku?

Vietnamec přikyvuje? Říká jen „poslouchám vás“

Chybná interpretace pohybu hlavy často působí nedorozumění ještě o kousek dál na východ – ve východoasijských zemích, jako jsou Vietnam, Myanmar, Korejská republika, Tchaj-wan nebo Japonsko. Když při rozhovoru tamější lidé naslouchají druhému, někdy dost vehementně přikyvují. Evropan to má tendenci intuitivně vnímat jako vyjádření souhlasu. Tím ale toto přikyvování není. Druhá asociace, kterou podprahově cizinec má? Že tím místní lidé naznačují: Rozumím vám. Ani tohle ale nemusí být pravda. Stává se, že Evropan se anglicky ptá třeba na nádraží na nejbližší spoj do jiného města. Místní člověk nebo prodavač lístků vytrvale přikyvuje a pak se ukáže, že nerozuměl ani slovo. Kývání znamenalo prostě jen: Poslouchám vás.

Přikyvování Vietnamců cizince často zmate, když po rozhovoru zjistí, že místní člověk ve skutečnosti vůbec nerozuměl.

Tenhle úzus je nicméně nutné osvojit si i v opačném gardu. Tedy pokud návštěvník z Evropy poslouchá místního člověka třeba na Tchaj-wanu nebo v Japonsku, měl by také přikyvovat a uměřeně projevovat zájem, i když třeba zrovna všemu nerozumí. Bez mrknutí oka jen tiše naslouchat, tak jak by to bylo akceptovatelné v Evropě, může být na Dálném východě vnímáno jako neuctivost a nedostatečný respekt k tomu, kdo právě mluví.

Přímé „ne“ je v zemích Dálného východu stejně nevhodné jako v Arábii či Indii. Lidé obcházejí nepříjemné odmítnutí pomocí různých strategií. Od útěku k jiným tématům až po nejrůznější úhybné fráze. „Pokud položíte Japonci otázku, na kterou by musel odpovědět záporně, dočkáte se přívalu nicneříkajících citoslovcí. Japonec prostě nesmí podle svých zvyklostí říci ne. Existuje 17 způsobů, jak ne říci zdvořile,“ uvádí portál Chování.eu.

Někdy přijde místo odmítnutí prostě náhlé ticho, které může zavládnout nejen v určitých momentech konverzace, ale i při dlouhodobějším obchodním vztahu. Stejně jako přikyvování během rozhovoru, i „zákaz“ slovíčka ne by si měl na Dálném východě osvojit návštěvník, který chce předejít nežádoucímu napětí při jednání s lidmi. Souvisí to s principem zachování tváře. Kdo je napřímo odmítnut – a to zejména třeba před svými kolegy nebo rodinnými příslušníky –, vnímá to jako společenské ponížení a ztrátu tváře. Zlost za takové ponížení se pak zákonitě obrací vůči tomu, kdo nepříjemnou situaci byť třeba jen z neznalosti přivodil.

Vedle přikyvování v průběhu konverzace je v Japonsku vhodné nezapomenout také na úvodní mírnou úklonu na znamení úcty.

Trochu mírnější, ale podobné obrysy má použití „ne“ v zemích Latinské Ameriky. Obchod je tam více než kde jinde stavěn jako dlouhodobý, de facto přátelský vztah. Proto Latinoameričané neradi otevřeně přiznají třeba finanční problémy firmy. Spíš než otevřené odmítnutí další objednávky od dodavatele z Evropy tak může zavládnout náhlé ticho, které potrvá tak dlouho, dokud se jihoamerický partner nedostane do lepší finanční kondice – a pak se po mnohaměsíční odmlce ozve s novou objednávkou jakoby nic.

Izraelci s „ne“ rozhodně problém nemají

Do kontrastu lze zmínit některé země, s nimiž české firmy hodně obchodují a kde mohou naopak narazit na tak jednoznačné „ne“, že to i pro českou pragmatickou povahu může znít příliš příkře. Jako takový trh zmiňují byznysmeni v první řadě nepřekvapivě Spojené státy americké. Jde o vším přesycený a extrémně konkurenční trh. Američané si zároveň velmi váží svého času. Tamější obchodníci nebo manažeři ho tudíž nejsou ochotni dát tomu, kdo přináší nabídku, přespříliš – zejména při prvním kontaktu po telefonu nebo elektronicky. Slušné, ale jasné a energické odmítnutí tak může přijít už po pár větách. „Jednání s americkými partnery nebývají jednoduchá, Američané umějí být velmi tvrdí vyjednavači. Buďte si vědomi své konkurenční výhody, kvality svých produktů a výhodnosti nabídky vaší společnosti a nebojte se slušně, leč asertivně prosazovat své zájmy,“ doporučuje zahraniční kancelář agentury CzechTrade v Chicagu.

Za jakési „evropské Američany“ pak bývají v byznysu označováni Nizozemci, kteří svůj obchodní úspěch docílili také přímočarostí a sebevědomou otevřeností. I v Nizozemsku tak může exportér zažít slušné, leč rychlé a strohé ne bez zbytečných okolků.

Z národů, s nimiž české firmy často obchodují, je však úsečná přímočarost typická nejvíc pro Izraelce. Izraelská příkrá věcnost v byznysu i v běžném životě – již mohou někteří návštěvníci z jiných zemích vnímat někdy až jako neslušnost – je obvykle vysvětlována zkušeností z armády. Na povinnou vojenskou službu musejí v Izraeli nejen muži, ale i ženy, a i tato základní služba často zahrnuje nasazení do ostrých akcí. Z armády si pak Izraelci odnášejí do života schopnost samostatně a energicky se rozhodnout i v krizových momentech, improvizovat s neotřelými řešeními a mimo jiné také říkat věci ostatním otevřeně a bez příkras. Právě tyhle návyky z armády bývají často řazeny mezi klíčové důvody úspěchu Izraele v mezinárodním byznysu. Izrael je tedy jednou z mála mimoevropských zemí, kde lze slovíčko „ne“ vyslovit naprosto bez obav.

Tomáš Stingl

Další články